Не посредник, а сторонник: зачем нужен риэлтор в 2022 году

Кто и за что хейтит риэлторов. Чем отличается профессионал от типичного риэлтора и почему он нужен не всем. Реальная статистика участия в сделках.

Обложка статьи

С приватизацией в начале 90-х граждане получили возможность обменять своё жильё на деньги и наоборот. В то время нигде не учили операциям с недвижимостью, поэтому первые риэлторы приобретали опыт самостоятельно. Теперь основам работы в этой сфере обучают почти во всех агентствах недвижимости и доступны онлайн-курсы.

Однако, за прошедшие 30 лет в России так и не сформировался понятный всем рынок риэлторских услуг. Основная причина — отсутствие законодательства, определяющего статус специалиста по недвижимости.

Мнения из интернета

Хотя участие риэлтора в сделках стало уже обыденным, тему (НЕ-)нужности риэлтора периодически обсуждают на разных сайтах. Я изучил что пишут на самых популярных из них.

💯 Предсказатели. Уверяют, что всеобщая информатизация, цифровые сервисы и доступный интернет вот-вот уничтожат этих «посредников».

Глупо отрицать, что технологии никак не влияют на работу риэлторов. Но ошибочно думать, что это самое главное. Да, кто-то воспринял прогресс как угрозу, не захотел развиваться… и закономерно вымер.

Зато профессионалы получили больше каналов привлечения клиентов и современные инструменты для оказания услуг. Среди них: облачные базы данных, CRM, классифайды, мессенджеры (ватсап, телеграм), видеосвязь (скайп, зум), соцсети (инстаграм, фейсбук), таргетированная реклама, виртуальные туры и презентации. Сервисы: оценки рыночной цены вторички, онлайн-бронирования новостроек, безопасных расчетов, «электронной регистрации» договоров в Росреестре и т.п.

🤓 Всёзнайки. Знают (в теории) как всё сделать без риэлторов. Прочитали где-то статьи-инструкции как оформить сделку. Возможно когда-то безуспешно проходили стажировку в агентствах. Теперь раздают советы другим.

Некоторые продавцы-покупатели тоже обучаются на бесплатных курсах в агентствах, чтобы решить свой квартирный вопрос.

🍀 Везунчики. Утверждают, что продали-купили 100500 квартир на Авито сами «без помогаек». С таким везением много возможностей для самореализации… в хвастливых комментариях к статьям про риэлторов — ведь никак не проверить.

🙄 Гарантийки. Хотят от риэлторов гарантий и материальной ответственности за самостоятельно принятые решения и действия сторон сделки.

😤 Хейтеры. Употребляют ключевые слова: дармоеды, нахлебники, прокладка, сводня, посредники, перекупы, спекулянты, паразиты, тунеядцы, аферюги, рвачи, продавцы воздуха, манипуляторы, мошенники. Объект хейта не важен — возможно то же самое пишут и про вашу работу.

🐀 Спецагенты. Риэлтор нужен чтобы узнать № квартиры. Если агентурная сеть хорошая, советуют отправлять на просмотр друга-подругу. После этого попытаться выйти на продавца и соблазнить его кинуть риэлтора.

В наборе «агента»: записочки в дверь или почтовый ящик, визит к председателю ТСЖ или соседям — если квартира пустая. Если хозяин живёт там, прийти вечером. Шансов на успех мало, но почувствовать себя героем квеста удаётся не каждому.

👉👈 Перепихиватели. Признают, что риэлтор всё-таки нужен. Но только противоположной стороне: если ты покупатель, то риэлтор нужен только продавцу, если продавец — только покупателю.

📝 Документалисты. Считают, что работа риэлтора сводится лишь к документальному оформлению сделки. Советуют поручить это юристу, нотариусу, банку, МФЦ. На крайний случай — скачать шаблон договора из интернета.

Категоричность мнений и логические нестыковки выдают отсутствие опыта у авторов. Неудачные попытки не в счёт.

Да, негатив в сторону риэлторов имеет основания. Работать в недвижимость до сих пор идут независимо от образования, воспитания, возраста и опыта.

Эйчары агентств на сайтах с вакансиями завлекают обещаниями высокого дохода. Директоры офисов бравируют с рекламных щитов, что у них «зарабатывает даже ленивый». 😁 Естественно это привлекает и тех, кто хочет по-лёгкому «срубить деньжат» (вот наивность). Какое впечатление на человека произведут «специалисты» с такими намерениями?

Те, кто дошел до сделки и получил практический опыт, скорее, подтверждают, что риэлтор экономит силы, нервы, время и деньги (да-да!). Пишут благодарные отзывы, обращаются повторно, рекомендуют друзьям и знакомым.

Таким образом, существуют абсолютно противоположные мнения:

  • нужен ⇄ не нужен;
  • лучше самому ⇄ через риэлтора;
  • нужен только продавцу ⇄ только покупателю;
  • нужен только в маленьких городах ⇄ только в мегаполисах и т.д..

Что делает типичный риэлтор

Чтобы повысить лояльность клиента и оправдать свою комиссию типичный риэлтор взваливает на себя всё. Женщинам-риэлторам нравится ассоциировать себя с индийской многорукой богиней Лакшми: фотограф, маркетолог, личный психолог, «друг» семьи, юрисконсульт, ипотечный брокер, экскурсовод, личный водитель и т.п.

Теперь ещё и консультант по налогам. 🤦

Авторы вебинаров по налоговому законодательству преподносят знания в этой области как конкурентное преимущество. Убеждают риэлторов, что если предупредить риски или сэкономить деньги, то клиенты заплатят охотнее, больше и с удовольствием. Запугивают, что без этого могут «подставить» клиента на «неожиданные» налоги и испортят репутацию агентства.

Бесплатные вебинары не сделают из риэлтора эксперта по налогообложению. Так налоговые консультанты набирают себе клиентскую базу для продажи онлайн-курсов и консультаций.

❌ Профессионал не делает того, что не входит в его функции.

Желание расположить к себе таким способом приведёт к обратному эффекту. Любая оплошность в посторонних обязательствах обесценит все усилия.

Функции риэлтора-профессионала

Опыт развитых стран показывает, что главная функция специалиста по продаже и покупке недвижимости — подобрать вторую сторону предстоящей сделки. Для покупателя — нужный объект. Для продавца — подходящего покупателя. Всё! На этом его работа заканчивается.

✅ Главная функция риэлтора — подобрать вторую сторону сделки.

Юридическая оценка, оформление документов, страхование рисков, налоговые консультации и т.д. — этим занимаются другие эксперты.

💬 Все мои сделки ведёт опытный юрист со специализацией по недвижимости. Коллега-риэлтор из СПб отнеслась к этому не как к норме в серьёзном деле, а как к излишеству. Когда риэлторы вот так запросто берут на себя несвойственные функции, потом их и воспринимают соответствующе.

В идеале риэлтор это специалист отношений, переговорщик между сторонами. Человек, помогающий находить разумные решения в спорных ситуациях. Никакие цифровые сервисы не заменят эту функцию.

Работа риэлтора это не шаблонное выполнение стандартных задач. При всей кажущейся одинаковости каждая сделка особенна. Потому что у сторон сделки разное всё: мышление, воспитание, опыт, взгляды и т.д. Сделки чаще разваливаются, когда эмоции людей преобладают над разумом. Даже родственники не всегда могут договориться без посторонней помощи.

✅ Хороший риэлтор снимает напряженность, объясняет детали и направляет процесс до нужного результата.

Риэлтор НЕ посредник. Риэлтор — сторонник. Риэлтор НЕ посередине. Риэлтор на стороне, которая наняла представлять свои интересы и платит за работу.

Статистика от банка-лидера

Сервис поиска недвижимости Домклик ведёт открытую статистику по сделкам. В 2021 году 8 из 10 сделок с ипотекой от Сбера проходили с участием риэлторов.

Доля ипотечных сделок с риэлтором:

Доля ипотечных сделок с риэлтором
Источник: opendata.domclick.ru

Сбер в 2021 г. выдал ипотек на сумму ~2,9 трлн руб. — больше, чем все другие банки вместе взятые. Так что выборка репрезентативная.

Выдача ипотечных кредитов в 2021 г.млрд руб.
Сбер2 903,2
Другие банки2 796,1
Всего:5 699,3
Источник: ДОМ.РФ

Ещё Домклик опросил клиентов и выяснил, что 96% что-то уже смотрели сами до начала поиска с риэлтором. При этом переход в сделку с риэлтором покупателя составил 63%. С риэлтором продавца 96%. Если риэлтор работал с обеих сторон, то выход на сделку практически обеспечен — 98%.

С риэлтором на сделку выходят почти вдвое быстрее.

Срок выхода на сделку, дней:

За сколько дней выходят на сделку
Источник: Журнал Домклик

Выводы и советы

  • Есть хорошие и плохие специалисты (люди).
  • Риэлтор ≠ оформитель. Риэлтор — специалист отношений, переговорщик.
  • Главная функция риэлтора — подобрать вторую сторону сделки.
  • Риэлтор НЕ посредник. Риэлтор — сторонник. Представляет интересы стороны, которая платит за работу.
  • По статистике бо́льшая часть сделок проходит с участием риэлторов.

Каждый для себя определяет необходимость участия риэлтора. Оцените стоимость времени, готовность к экспериментам, значимость возможных ошибок. Чувствуете, что можете всё сделать сами, много свободного времени и крепкие нервы — пробуйте.

Если не знаете какой цели хотите достичь — сейчас риэлтор вам, скорее, не нужен. Когда понимаете, что «буксуете» — обратитесь к профессионалу.

Поделиться мнением