С приватизацией в начале 90-х граждане получили возможность обменять своё жильё на деньги и наоборот. В то время нигде не учили операциям с недвижимостью, поэтому первые риэлторы приобретали опыт самостоятельно. Теперь основам работы в этой сфере обучают почти во всех агентствах недвижимости и доступны онлайн-курсы.
Однако, за прошедшие 30 лет в России так и не сформировался понятный всем рынок риэлторских услуг. Основная причина — отсутствие законодательства, определяющего статус специалиста по недвижимости.
Мнения из интернета #
Хотя участие риэлтора в сделках стало уже обыденным, тему его (НЕ-)нужности периодически обсуждают на разных сайтах. Я изучил что пишут на самых популярных из них.
💯 Предсказатели. Уверяют, что всеобщая информатизация, цифровые сервисы и доступный интернет вот-вот уничтожат этих «посредников».
Глупо отрицать, что технологии никак не влияют на работу риэлторов. Но ошибочно думать, что это самое главное. Да, кто-то воспринял прогресс как угрозу, не захотел развиваться… и закономерно вымер.
Зато профессионалы получили больше каналов привлечения клиентов и современные инструменты для оказания услуг. Среди них: облачные базы данных, CRM, классифайды, мессенджеры (ватсап, телеграм), видеосвязь (скайп, зум), соцсети (инстаграм, фейсбук), таргетированная реклама, виртуальные туры и презентации. Сервисы: оценки рыночной цены вторички, онлайн-бронирования новостроек, безопасных расчетов, «электронной регистрации» договоров в Росреестре и т.п.
🤓 Всёзнайки. Знают (в теории) как всё сделать без риэлторов. Прочитали где-то статьи-инструкции как оформить сделку. Возможно когда-то безуспешно проходили стажировку в агентствах. Теперь раздают советы другим.
Некоторые продавцы-покупатели тоже обучаются на бесплатных курсах в агентствах, чтобы решить свой квартирный вопрос.
🍀 Везунчики. Утверждают, что продали-купили 100500 квартир на Авито сами «без помогаек». С таким везением много возможностей для самореализации… в хвастливых комментариях к статьям про риэлторов — ведь никак не проверить.
🙄 Гарантийки. Хотят от риэлторов гарантий и материальной ответственности за самостоятельно принятые решения и действия сторон сделки.
😤 Хейтеры. Употребляют ключевые слова: дармоеды, нахлебники, прокладка, сводня, посредники, перекупы, спекулянты, паразиты, тунеядцы, аферюги, рвачи, продавцы воздуха, манипуляторы, мошенники. Объект хейта не важен — возможно то же самое пишут и про вашу работу.
🐀 Спецагенты. Риэлтор нужен чтобы узнать № квартиры. Если агентурная сеть хорошая, советуют отправлять на просмотр друга-подругу. После этого попытаться выйти на продавца и соблазнить его кинуть риэлтора.
В наборе «агента»: записочки в дверь или почтовый ящик, визит к председателю ТСЖ или соседям — если квартира пустая. Если хозяин живёт там, прийти вечером. Шансов на успех мало, но почувствовать себя героем квеста удаётся не каждому.
👉👈 Перепихиватели. Признают, что риэлтор всё-таки нужен. Но только противоположной стороне: если ты покупатель, то риэлтор нужен только продавцу, если продавец — только покупателю.
📝 Документалисты. Считают, что работа риэлтора сводится лишь к документальному оформлению сделки. Советуют поручить это юристу, нотариусу, банку, МФЦ. На крайний случай — скачать шаблон договора из интернета.
Категоричность мнений и логические нестыковки выдают отсутствие опыта у авторов. Неудачные попытки не в счёт.
Да, негатив в сторону риэлторов имеет основания. Работать в недвижимость до сих пор идут независимо от образования, воспитания, возраста и опыта.
Эйчары агентств на сайтах с вакансиями завлекают обещаниями высокого дохода. Директоры офисов бравируют с рекламных щитов, что у них «зарабатывает даже ленивый». 😁 Естественно это привлекает и тех, кто хочет по-лёгкому «срубить деньжат» (вот наивность). Какое впечатление на человека произведут «специалисты» с такими намерениями?
Те, кто дошел до сделки и получил практический опыт, скорее, подтверждают, что риэлтор экономит силы, нервы, время и деньги (да-да!). Пишут благодарные отзывы, обращаются повторно, рекомендуют друзьям и знакомым.
Таким образом, существуют абсолютно противоположные мнения:
- нужен ⇄ не нужен;
- лучше самому ⇄ через риэлтора;
- нужен только продавцу ⇄ только покупателю;
- нужен только в маленьких городах ⇄ только в мегаполисах и т.д..
Что делает типичный риэлтор #
Чтобы повысить лояльность клиента и оправдать свою комиссию типичный риэлтор взваливает на себя всё. Женщинам-риэлторам нравится ассоциировать себя с индийской многорукой богиней Лакшми: фотограф, маркетолог, личный психолог, «друг» семьи, юрисконсульт, ипотечный брокер, экскурсовод, личный водитель и т.п.
Теперь ещё и консультант по налогам. 🤦
Авторы вебинаров по налоговому законодательству преподносят знания в этой области как конкурентное преимущество. Убеждают риэлторов, что если предупредить риски или сэкономить деньги, то клиенты заплатят охотнее, больше и с удовольствием. Запугивают, что без этого могут «подставить» клиента на «неожиданные» налоги и испортят репутацию агентства.
Бесплатные вебинары не сделают из риэлтора эксперта по налогообложению. Так налоговые консультанты набирают себе клиентскую базу для продажи онлайн-курсов и консультаций.
Желание расположить к себе таким способом приведёт к обратному эффекту. Любая оплошность в посторонних обязательствах обесценит все усилия.
Функции риэлтора-профессионала #
Опыт развитых стран показывает, что главная функция специалиста по продаже и покупке недвижимости — подобрать вторую сторону предстоящей сделки. Для покупателя — нужный объект. Для продавца — подходящего покупателя. Всё! На этом его работа заканчивается.
Профессионал не делает того, что не входит в его функции. Главная функция риэлтора — подобрать вторую сторону сделки.
Юридическая оценка, оформление документов, страхование рисков, налоговые консультации и т.д. — этим занимаются другие эксперты.
Все мои сделки ведёт опытный юрист со специализацией по недвижимости. Коллега-риэлтор из СПб отнеслась к этому не как к норме в серьёзном деле, а как к излишеству. Когда риэлторы вот так запросто берут на себя несвойственные функции, потом их и воспринимают соответствующе.
В идеале риэлтор это специалист отношений, переговорщик между сторонами. Человек, помогающий находить разумные решения в спорных ситуациях. Никакие цифровые сервисы не заменят эту функцию.
Работа риэлтора это не шаблонное выполнение стандартных задач. При всей кажущейся одинаковости каждая сделка особенна. Потому что у сторон сделки разное всё: мышление, воспитание, опыт, взгляды и т.д. Сделки чаще разваливаются, когда эмоции людей преобладают над разумом. Даже родственники не всегда могут договориться без посторонней помощи.
Хороший риэлтор снимает напряженность, объясняет детали и направляет процесс до нужного результата.
Риэлтор НЕ посредник. Риэлтор — сторонник. Риэлтор НЕ посередине. Риэлтор на стороне, которая наняла представлять свои интересы и платит за работу.
Статистика от банка-лидера #
Сервис поиска недвижимости Домклик ведёт открытую статистику по сделкам. Суммировав данные по каждому месяцу, получается, что в 2021 году 8 из 10 сделок с ипотекой от Сбера проходили с участием риэлторов (81,1%). В 2022 году соотношение в пользу агентов увеличилось на 1%.
Доля ипотечных сделок с риэлтором в 2022 году по России:
По Новосибирску цифры ещё более впечатляющие: в 2022 году риэлторы участвовали в 94,33% сделок с ипотекой от Сбера. 🔥 Прирост к 2021 году составил 1,73%. 👏
Сбер в 2021 году выдал ипотек на сумму ~2,9 трлн руб. — больше, чем все другие банки вместе взятые (50,9%). В 2022 году Сбер выдал ~2,6 трлн руб. и увеличил свою долу в общем объёме до 53,4%. Так что выборка вполне репрезентативная.
| Выдача ипотечных кредитов, млрд руб. | 2021 | 2022 |
|---|---|---|
| Сбер | 2 903,3 | 2 573,9 |
| Другие банки | 2 796,2 | 2 239,3 |
| Всего: | 5 699,5 | 4 813,2 |
Ещё Домклик опросил клиентов и выяснил, что 96% что-то уже смотрели сами до начала поиска с риэлтором. При этом переход в сделку с риэлтором покупателя составил 63%. С риэлтором продавца 96%. Если риэлтор работал с обеих сторон, то выход на сделку практически обеспечен — 98%.
С риэлтором на сделку выходят почти вдвое быстрее.
Срок выхода на сделку в 2021 году, дней:
Выводы и советы #
- Есть хорошие и плохие специалисты (люди).
- Риэлтор ≠ оформитель. Риэлтор — специалист отношений, переговорщик.
- Главная функция риэлтора — подобрать вторую сторону сделки.
- Риэлтор НЕ посредник. Риэлтор — сторонник. Представляет интересы стороны, которая платит за работу.
- По статистике бо́льшая часть сделок проходит с участием риэлторов.
Каждый для себя определяет необходимость участия риэлтора. Оцените стоимость времени, готовность к экспериментам, значимость возможных ошибок. Чувствуете, что можете всё сделать сами, много свободного времени и крепкие нервы — пробуйте.
Если не знаете какой цели хотите достичь — сейчас риэлтор вам, скорее, не нужен. Когда понимаете, что «буксуете» — обратитесь к профессионалу.