Конкуренция на первичном рынке усиливается. Застройщики тратят огромные деньги, чтобы привлечь покупателей через доступные рекламные каналы. В оффлайне: телевидение, радио, баннеры, буклеты, печатная пресса, PR и др. В онлайне: реклама в поисковой выдаче и на сайтах-партнёрах Яндекса, таргетированная реклама в соцсетях, «догоняющий» прогретую аудиторию ретаргетинг, SMM-продвижение, размещение и покупка звонков на агрегаторах. С запуском площадки Telegram Ads реклама новостроек появилась и в популярном мессенджере.
Зачем застройщикам нужны риэлторы
Агентства недвижимости и частные риэлторы — это дополнительный канал для привлечения покупателей, который эффективно решает следующие задачи:
- Поддержать уровень продаж, когда другие каналы работают менее успешно.
- Увеличить охват целевой аудитории и повысить узнаваемость бренда.
- Найти клиентов, которые с риэлтором продают свою недвижимость на вторичке, чтобы затем купить новостройку.
- Снизить нагрузку на отдел продаж, когда агент уже провёл с клиентом предварительную работу и составил план конкретных действий.
- Расширить регионы охвата для кросс-региональных сделок с клиентами риэлторов, подключенных к профессиональным сервисам (например, Нмаркет.ПРО).
- Сократить расходы на маркетинг и другую рекламу.
При этом свой «знакомый риэлтор» доступен почти 24/7, формирует первое впечатление о девелопере ещё на этапе презентации, до визита в офис, общается с клиентом больше, чем любой менеджер отдела продаж.
Без налаженных отношений с профессионалами рынка застройщик упускает покупателей, даже имея большой рекламный бюджет.
Чтобы подключить партнёрский канал, застройщики заключают с агентствами и частными риэлторами договоры на поиск потенциальных покупателей на свои объекты. Здесь застройщик является заказчиком, а риэлтор — исполнителем.
Застройщик создает равные условия как для покупателей, пришедших с риэлторами, так и для привлеченных через отдел продаж.
Застройщик-партнёр — значение для покупателя
Вам, как клиенту-покупателю, важно понимать несколько пунктов подобных соглашений:
🆓 Услуги риэлтора совершенно БЕСПЛАТНЫ. Именно застройщик выплачивает риэлтору вознаграждение по факту сделки — когда покупатель подписал с застройщиком договор и оплатил (наличными или ипотекой) 100% цены. Вознаграждение выплачивается из рекламного бюджета. Т.к. при долевом строительстве деньги покупателя находятся на эскроу-счете в банке и недоступны для застройщика до сдачи дома (ст. 860.7 ГК РФ).
🚫 Риэлтору запрещено брать с клиента деньги за свои услуги. За нарушение предусмотрен штраф на сотни тысяч рублей за каждый такой случай.
💸 Цена квартиры ЕДИНАЯ для отдела продаж и риэлтора. Поэтому «хитрый» расчёт без риэлтора прийти в отдел продаж застройщика и получить за это скидку — не сработает. Иначе слухи об этом быстро разойдутся среди риэлторов и репутация компании будет надолго испорчена. Рушить долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения с профессиональным сообществом невыгодно никому.
🔥 Все скидки, все акции, рассрочки, партнерские (субсидированные) проценты с банками — действуют. Более того, для клиентов агента-партнёра возможны индивидуальные условия приобретения.
🤝 Ассортимент квартир одинаковый — агент получает ту же актуальную информацию, что и менеджер отдела продаж.
👨 Риэлтор самостоятельно консультирует клиента и договаривается об экскурсии на новостройку. При необходимости бронирует квартиру для покупки или на время для принятия решения.
👐 Только эксперт-риэлтор готов лично сопровождать покупателя по всем этапам сделки — от экскурсии на стройплощадке до окончательного расчета в банке. Мотивация здесь очевидна: если на любом из этапов произойдёт сбой, заказчик не заплатит. Для застройщика это серьёзная гарантия того, что риэлтор приложит все усилия, чтобы завершить сделку.
Первое касание по регламенту
Одновременно с этим застройщик обязывает агентов-партнеров соблюдать регламент работы во избежание спорных ситуаций. Одним из условий выплаты вознаграждения является первичная регистрация в CRM-системе покупателя с агентом. 👨💼✍💻
Это подтверждение того, что именно агент Петров Петр Петрович работает с клиентом Ивановым Иваном Ивановичем. Если Иванов самостоятельно оставил заявку на сайте застройщика или позвонил в офис «просто спросить», то становится клиентом случайного менеджера отдела продаж и теряет весь агентский сервис Петрова. Поэтому важно, чтобы «первое касание» было с участием вашего агента.
Не стесняйтесь задавать вопросы риэлтору по интересующим новостройкам. Цены, планировки, визуализации, фото, какая-то техническая информация — риэлтор-профи знает, где это всё найти и оперативно предоставит по запросу.
«Мы вчера проезжали мимо новостройки N, решили заехать. Зашли в отдел продаж только спросить. В итоге поставили бронь. 😇 Что делать дальше?».
— Клиенты из практики любого риэлтора
Информируйте своего агента о намерении посетить какую-либо стройку. Даже если это не было запланировано. Нескольких минут достаточно, чтобы риэлтор хотя бы уведомил застройщика о вашем визите ДО и объяснил ситуацию почему не сможет присутствовать лично. Тогда стороны без упрёков продолжат работу в рамках регламента.
Выводы и советы
- Риэлтор НЕ работает бесплатно. Агентский канал показал эффективность и застройщики готовы платить вознаграждение за уникального покупателя.
- Никаких дополнительных скидок клиентам «с улицы» застройщики давно не дают. Руководство компаний ощутило эффективность агентского канала, перестроило мотивацию отделов продаж и перестало делить покупателей на «с агентом» / «без агента».
- Почти все застройщики Новосибирска работают с агентами, создают равные условия как для покупателей, пришедших с риэлторами, так и для привлеченных через отдел продаж.
- Трюк с накруткой комиссии сверх цены возможен на вторичном рынке, но НЕ на первичном. Вы покупаете квартиру напрямую у застройщика, по заранее утвержденному прайс-листу с печатью организации и подписью гендиректора. Поэтому цена будет единой, что с риэлтором, что без него.
Обратиться ≠ побеспокоить. Контакт с клиентом — неотъемлемая часть работы риэлтора и обратная связь очень важна. Поэтому смело звоните/пишите агенту, когда есть вопросы для обсуждения.
